Отдел продаж работает, а сделок мало: где искать причину
В этой статье
Ситуация выглядит несправедливо: люди заняты весь день, звонки идут, реклама оплачена, а выручка не растёт. Причина почти никогда не в лени. Она в том, что работа не собрана в единый процесс, и часть усилий уходит в пустоту незаметно для всех. Разберём типичные места утечки у компаний Твери и то, что с ними делает внедрение CRM-системы.
Менеджер тратит день на то, что должна делать программа
Переписать заявку из почты в таблицу, найти реквизиты, собрать счёт, отчитаться руководителю в конце дня. Это несколько часов работы, оплаченных как продажи. Автоматическое создание сделки, шаблоны документов и готовые отчёты возвращают эти часы на разговоры с клиентами. Выгода считается просто: часы, освободившиеся у каждого менеджера за месяц, умножаются на стоимость его рабочего дня.
Заявки конкурируют за внимание, а не разбираются по порядку
Без очереди и правил распределения менеджер берёт то, что кажется простым, а сложные обращения остаются на потом и умирают. Заявка без ответственного и срока не считается принятой – её судьба зависит от случайности. Настройка CRM-системы закрывает это распределением заявок и контролем времени первого ответа. Сложные обращения перестают лежать неделями, потому что просроченная задача видна не только исполнителю, но и его руководителю.
Крупные сделки ведутся так же, как мелкие
Поставщики и производственные компании Тверской области часто работают с заказчиками, где решение принимают несколько человек, а согласование тянется месяцами. Для такой сделки нужны отдельная воронка, история контактов по каждому участнику и напоминания на каждый шаг. В общей таблице всё это не помещается, а в голове менеджера держится ровно до отпуска. Отдельная воронка под такие сделки обычно и даёт основной прирост выручки в первый же квартал работы.
Компания не знает своих цифр
Без данных решения принимаются на ощупь. Что становится измеримым после запуска:
- количество обращений по каждому каналу и их стоимость;
- конверсия по стадиям, а не общая цифра «из ста в восемь»;
- средний срок сделки и место, где она чаще всего застревает;
- причины отказов в понятной формулировке, а не «не сложилось».
Без этих цифр невозможно понять, что чинить: рекламу, цену или работу менеджеров.
Клиентов теряют вместе с сотрудниками
Когда база живёт в личных телефонах и переписках, каждое увольнение забирает часть выручки. В системе история остаётся у компании, а замещающий сотрудник видит договорённости, условия и незакрытые задачи. Права доступа при этом настраиваются так, чтобы выгрузить всю базу целиком было нельзя: менеджер работает со своими клиентами и не видит чужих.
Этапы внедрения CRM по шагам
Порядок работ выглядит так:
- обследование: интервью с руководителем и менеджерами, схема воронки;
- выбор платформы под процессы, число сотрудников и бюджет;
- перенос базы из таблиц и старых программ, чистка дублей;
- настройка стадий, задач, прав доступа, шаблонов и отчётов;
- интеграции с телефонией, сайтом, почтой и учётной системой;
- обучение команды и месяц сопровождения после запуска.
Цена внедрения CRM складывается из числа процессов и интеграций, а не из количества лицензий, поэтому смета считается после обследования.
Что чаще всего губит проект
Двойной учёт. Если рядом с системой остаётся привычная таблица, сотрудники какое-то время ведут обе, а потом перестают вести любую. Переход должен быть полным: цифры берутся только из системы, отчёты в мессенджере отменяются вместе с таблицами. Это решение руководителя, и без него не поможет никакая настройка.
Расскажите, как устроены продажи сейчас, – мы разберём процессы и скажем, что даст система в вашем случае, а что автоматизировать пока рано. Смежные услуги собраны в разделе автоматизации, реализованные проекты – в портфолио. Заказать внедрение CRM можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
