Площадки как второй канал: типичные просчёты владельца
В этой статье
Компании Твери чаще выходят на Wildberries и Ozon не с нуля, а вдогонку к уже работающему бизнесу: есть производство или опт, есть свой сайт, и площадки добавляются как ещё одна витрина. Близость к центральным складам площадок делает старт лёгким, и именно поэтому канал долго живёт без нормального учёта. Ниже – ошибки, которые из-за этого накапливаются, и то, чем они заканчиваются.
Новый канал не выделяют в отдельный контур
Продажи с площадок падают в общую выручку, расходы – в общие затраты, и посчитать результат направления невозможно. Пока обороты небольшие, это терпимо; когда канал вырастает до трети выручки, выясняется, что никто не знает его рентабельности. Каждый канал продаж считается отдельно, с собственной выручкой, затратами и прибылью. Управленческий учёт для селлера начинается с разделения контуров, а не с покупки красивого дашборда.
Себестоимость берут из прайса для опта
Для собственного производства в расчёт идёт цеховая калькуляция, для перепродажи – закупочная цена, и на этом остановились. Дальше товар едет на склад площадки и обрастает вторым слоем расходов. Что обязано попасть в себестоимость единицы:
- доставка до склада площадки и приёмка;
- комиссия, эквайринг и логистика до покупателя;
- хранение по дням и обратная доставка невыкупов;
- упаковка, маркировка и брак при обработке.
Остатки ведут в двух местах сразу
Одна и та же позиция числится в учётной базе и в кабинете, а синхронизирует их человек по вечерам. Расхождение появляется в первую же неделю: заказ приходит на товар, которого нет, следует отмена, карточка теряет рейтинг. Обмен настраивается один раз через интеграцию 1С, и вопрос закрывается насовсем: остатки уезжают на площадку по расписанию, а заказы возвращаются в базу документами, без ручного переноса и без вечерних сверок.
Ассортимент для площадки берут целиком
На маркетплейс выгружают весь каталог, рассуждая, что лишнее просто не будет продаваться. На деле лишнее занимает место на складе, копит плату за хранение и размывает внимание при продвижении. Аналитика маркетплейсов по обороту и марже быстро отделяет позиции, которым там место, от тех, что лучше оставить в опте. Короткая матрица с посчитанной экономикой приносит больше, чем длинная без неё: бюджет на закупку и продвижение концентрируется там, где он возвращается.
Оптовых клиентов и площадку сталкивают ценой
Розничная цена на маркетплейсе оказывается ниже, чем отпускная для дилера, и партнёры это замечают. Конфликт каналов возникает не от злого умысла, а от того, что цены назначаются в разных таблицах разными людьми. Когда экономика посчитана по каждой позиции, видно, какой минимум допустим на площадке и какие товары туда вообще не стоит выводить. Автоматизация работы селлера в этом случае экономит не столько время, сколько отношения с постоянными покупателями.
Отчёты собирают вручную по остаточному принципу
Сведение отчётов Wildberries и Ozon поручают тому, у кого нашлось время, и делают это нерегулярно. Формат меняется от месяца к месяцу, сравнивать периоды невозможно. Ценность отчёта появляется только при неизменной методике расчёта – одинаковые показатели, одинаковый шаг, один источник данных.
Что даёт оцифровка направления
Оцифровка бизнеса на маркетплейсах решает задачу целиком:
- интеграция с Wildberries и интеграция с Ozon по API с регулярной выгрузкой продаж и удержаний;
- юнит-экономика по каждому SKU с полной себестоимостью партии;
- отдельный отчёт по каналу площадок рядом с остальными каналами;
- контроль остатков, оборачиваемости и точки дозаказа;
- сводный результат компании в управленческом учёте.
Автоматизация маркетплейсов нужна не тогда, когда канал стал большим, а до того, как решения по нему начали стоить дорого. Стоимость работ – в разделе цен, остальные направления – в автоматизации бизнеса.
Чтобы заказать оцифровку бизнеса и увидеть реальную отдачу канала, позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12. Разберём вашу отчётность и предложим порядок работ.
